O painel dedicado ao comércio de automóveis usados na 36ª Convenção Anual da ANECRA apresentou um retrato sem rodeios do momento vivido pelo setor. Entre operadores, gestores e especialistas, a palavra que mais se repetiu foi “margem” - e a frase que resumiu o clima do debate veio de Gonçalo Pais Simões: “As margens têm de aparecer. Senão vamos fechar portas.”
Pressão sobre margens e o Novo Regime Jurídico dos Intermediários de Crédito (RJIC)
A cobrança sobre os operadores chega de diferentes direções, mas um dos pontos mais sensíveis é o Novo Regime Jurídico dos Intermediários de Crédito (RJIC). Na prática, a preocupação central é o impacto direto na rentabilidade do dia a dia.
Cátia Serrano foi direta ao alertar para o risco do modelo atual quando as receitas dependem de comissões: “Se nos retirarem as comissões, deixa de ser rentável” - lembrando que isso pode afetar com mais força as empresas de menor porte e também clientes com baixa educação financeira. Na mesma linha, Américo Barroso destacou o potencial efeito social: “Podem estar em causa muitos postos de trabalho.”
As mudanças previstas, portanto, exigem que muitos operadores revisem a forma como estruturam o negócio, já que as comissões costumam ser determinantes para equilibrar margens. Pedro Gamboa reconheceu que o cenário ainda traz incertezas, mas também sinalizou que a transição pode abrir espaço para ajustes estratégicos - embora tenha ressaltado que a pressão sobre preços e margens vai forçar decisões rápidas.
Mesmo com o aperto, houve consenso em um ponto: o setor tem histórico de resiliência, porém a adaptação precisará ser acelerada. Entre regulação, margens estreitas e concorrência mais intensa, o comércio de usados entra em 2026 com desafios bem definidos - e com a mesma mensagem martelando ao fundo: “As margens têm de aparecer.”
Margens no comércio de automóveis usados: “O desafio para 2026 é comprar melhor”
Outra discussão importante foi o descompasso crescente entre oferta e demanda. A importação de automóveis usados segue acima de 100 mil unidades por ano, e a procura por veículos diesel continua forte - representando metade dos contatos gerados no Standvirtual. Como explicou Daniel Rocha, “o consumidor continua a pedir diesel”, e o mercado tende a responder onde ainda existe margem.
Nesse contexto, os operadores concordaram que comprar bem será decisivo em 2026. Américo Barroso resumiu a prioridade: “O grande desafio é comprarmos melhor.” E completou com um ponto prático: do lado da venda, aumentar preços tende a ser difícil; por isso, será essencial identificar os produtos certos, com os preços certos, para sustentar margens viáveis.
Elétricos: crescimento com cautela e risco de desvalorização
A expansão do mercado de elétricos também entrou na pauta, mas com um tom prudente. Gonçalo Pais Simões chamou atenção para a volatilidade desse tipo de estoque: “Os elétricos ainda são um produto de risco. A desvalorização é difícil de prever.” Por esse motivo, muitos operadores preferem manter uma participação pequena de elétricos no mix, reduzindo a exposição ao risco de queda de preço.
Corretores, consumidor mais exigente e a necessidade de transparência e presença online
O painel também abordou o papel dos corretores e o aumento do nível de exigência do consumidor. Para Cátia Serrano, o recado é claro: “O cliente está mais exigente do que nunca.” Isso amplia a necessidade de transparência na negociação, de um pós-venda consistente e de uma presença online sólida, capaz de sustentar confiança e reputação em um mercado cada vez mais comparável e competitivo.
O que tende a ganhar peso na operação até 2026
Com o RJIC e o debate sobre comissões no centro das atenções, cresce a importância de estruturar processos de conformidade, documentar rotinas e padronizar a comunicação com o cliente - especialmente quando há financiamento envolvido. Treinamento das equipes, revisão de parceiros e controles internos tendem a deixar de ser “opcionais” e virar parte do custo fixo do negócio.
Outro ponto que deve pesar mais na prática é a gestão de estoque orientada por dados: giro, liquidez por motorização (incluindo diesel e elétricos), riscos de desvalorização e custo de preparação. Em um ambiente de margens curtas, acertar a compra, reduzir retrabalho e fortalecer o pós-venda (com processos claros e entrega consistente) pode ser o diferencial entre proteger a margem - ou confirmar a previsão mais temida no setor: portas fechando por falta de rentabilidade.
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